Tagarchief: marketing management by philip kotler

Fouten die uw carrière kunnen ruïneren

marketing management by philip kotler

Veel actieve en veelbelovende jonge werknemers klagen vaak dat het management terughoudend is om naar hun ideeën te luisteren en deze te omarmen die de prestaties van het bedrijf aanzienlijk zouden kunnen verbeteren. Het probleem is misschien niet zozeer het oogkleed denken van managers, maar eerder het onvermogen van jonge werknemers om hun ideeën correct over te brengen.

Jack Schafer, een voormalig speciaal agent van de FBI en hoogleraar psychologie, beschrijft het volgende voorbeeld in zijn boek Turning On Charm Using the Secret Service Method, over hoe je niet met het management moet praten.

“Stacy, net afgestudeerd aan de universiteit, heeft een benijdenswaardige positie verworven bij een prestigieus chemisch bedrijf. Ze voerde elke opdracht uit met de grootste consciëntieusheid en spaarde tijd noch moeite. Ze volgde de laatste stand van de vakliteratuur en probeerde de opgedane kennis toe te passen om de werkefficiëntie te verbeteren en tekortkomingen weg te werken.

Op een dag vond Stacey een nieuwe manier om de productiekosten van één chemische verbinding te verlagen. Het leek haar een echte doorbraak, dus wendde ze zich onmiddellijk tot haar supervisor om over de uitvinding te rapporteren. Niet in staat haar opwinding te bedwingen, vloog Stacey het kantoor van de chef binnen, en voordat ze zelfs maar tijd had om te gaan zitten, flapte ze uit de deuropening: ‘Tot nu toe produceerde je stof X, net als in het stenen tijdperk. Ik heb een goedkopere manier gevonden om het te synthetiseren! ” Stacey’s verontwaardiging en wrok kenden geen grenzen toen het opperhoofd haar gewoon terzijde schoof en adviseerde, in plaats van zich over te geven aan fantasieën, zich te concentreren op het voltooien van de taak. Depressief keerde ze terug naar haar werkplek en zwoer dat ze nooit meer met initiatieven naar haar superieuren zou gaan. Helaas heeft Stacey nooit begrepen waarom de baas haar idee verwierp.

Hoewel het meisje de beste bedoelingen had, rapporteerde ze aan de directie over haar ondoordachte en ontoereikende vondst. Communicatie gaat niet alleen over het delen van feiten en ideeën; bij interactie met echte mensen moeten alle ideeën op de juiste manier worden gepresenteerd. Stacey hield geen rekening met enkele psychologische principes van succesvolle communicatie. Ze wendde zich tot de baas en maakte verschillende fouten waardoor hij het idee verwierp:

  1. Ik heb gelijk en jullie hebben het allemaal mis. Mensen denken zelden na over de dubbelzinnigheid van uitspraken als ‘Ik heb gelijk’ of ‘Mijn manier is beter’. Dergelijke uitspraken betekenen automatisch dat de gesprekspartner ongelijk heeft. Als u erop staat dat uw methode beter is, zegt u dat de andere methoden slechter zijn. Het “ik heb gelijk en jullie hadden het allemaal mis” -paradigma dwingt de gesprekspartners om een ​​defensieve houding aan te nemen om zichzelf en hun reputatie te beschermen – en om vele andere redenen. Het is onwaarschijnlijk dat een verdediger geneigd zal zijn om uw voorstel in overweging te nemen, laat staan ​​ermee akkoord te gaan.
  2. Wij zijn tegen hen of ik ben tegen jou. Stacey’s verklaring bevatte de voornaamwoorden jij en ik, wat meteen een conflictsituatie creëert. Door jou en mij in te stellen, keert de ander onmiddellijk tegen jou. Stacey keerde natuurlijk onbedoeld haar baas tegen zichzelf, maar er zijn altijd twee kanten aan een conflict: de winnaar en de verliezer. De eerste triomfeert, de tweede likt de wonden. Oppositie kweekt strijd en negatieve gevoelens, en draagt ​​niet bij tot vruchtbare communicatie.
  3. Cognitieve dissonantie treedt op wanneer een persoon twee of meer tegenstrijdige opvattingen moet combineren. In deze gevallen ervaart hij verwarring en woede en lijdt hij aan psychologische onbalans. Stacy liet haar baas cognitieve dissonantie ervaren. Als ze gelijk heeft, dan heeft hij ongelijk. Als Stacey gelijk heeft, dan is ze slim en haar baas niet? Er zijn verschillende manieren om het mentale evenwicht te herstellen voor degenen die met het probleem van cognitieve dissonantie worden geconfronteerd. De baas kan het bijvoorbeeld eens zijn met Stacey’s correctheid, of proberen haar ervan te overtuigen dat zijn methode goed is en die van haar niet. En tot slot kon hij de ondergeschikte gewoon de deur uit schoppen, verwijzend naar het feit dat ze een jonge, onervaren klootzak is, en haar als het ware op haar plaats zetten. Om de gemoedsrust te herstellen en interne tegenstrijdigheden weg te werken, koos Chief Stacey voor de laatste optie. Dit komt doordat iemand met cognitieve dissonantie zelden evenwichtige, vruchtbare beslissingen neemt.
  4. Ego. Mensen zijn van nature egocentrisch. Ze hebben de neiging te denken dat de wereld om hen draait. En Stacey demonstreerde dit duidelijk in haar eigen woorden. Ze stelde zichzelf boven haar baas, dan kwetste ze zijn ego. Na zo’n uitdaging was het verloop van zijn redenering vrij voorspelbaar: “Ik heb twintig jaar de leiding over deze afdeling. Wat stelde dit meisje met de gele mond zich voor toen ze net opstond van haar studentenbank? Laat hem ervaring opdoen voordat hij mijn kantoor binnenstormt en vanuit de deuropening verklaart dat ik God weet wat al twintig jaar doe. Laat haar terugkeren naar haar “pen” en doen wat haar wordt opgedragen.

Dus het ego van de baas veegde de argumenten van gezond verstand terzijde, hij dacht geen minuut na over de mogelijke voordelen voor het bedrijf. Het ego heeft meer mensen gedood en meer goede ideeën in de kiem gesmoord dan je je kunt voorstellen.

Hoe leer je je ego onder controle te houden?

Er zijn veel effectievere communicatiemethoden dan die van de jonge werknemer in het bovenstaande voorbeeld. Ze zou bijvoorbeeld kunnen zeggen:

– Ik zou graag met u willen overleggen over een idee dat winst kan opleveren voor ons bedrijf.

Zoals Jack Schafer opmerkt, drukt een beleefde behandeling het respect van de werknemer voor de manager en de erkenning van zijn superioriteit uit. Met deze inleidende zin kunt u vijf doelen tegelijk bereiken.

Ten eerste verenigt Stacey zichzelf en de baas en voelt hij zich meteen opgenomen in de kring van gelijkgestemden.

Ten tweede maakt een dergelijke techniek het mogelijk om cognitieve dissonantie te vermijden, waardoor de leider het idee van de ondergeschikte zorgvuldig kan overwegen.

Ten derde zal hij zeker gevleid zijn door de nadruk op zijn belangrijkheid. Waarschijnlijk zal hij denken: “Het is niet meer dan normaal dat Stacey mij om advies vraagt: ik ben tenslotte niet de laatste persoon in de branche. Twintig jaar werken betekent iets. “

Ten vierde brengt dit gesprek een mentorrelatie tussen hen tot stand. In dit geval wordt het succes van Stacey automatisch het succes van haar baas.

Ten vijfde, door respect en erkenning te tonen voor de ervaring van haar leider, verheft Stacy hem in haar eigen ogen. Dit is waar de gouden regel van vriendschap in het spel komt: als je iemand kunt inspireren met respect voor zichzelf, dan zal hij je zeker leuk vinden. En degene die je leuk vond, zal zeker beter reageren op je voorstel.

Stacey’s woorden over de voordelen voor het bedrijf geven aan dat de werknemer zich met haar identificeert en daarom in hetzelfde team speelt met de baas. Het noemen van de potentiële winst kan de interesse van de manager wekken, zeker als zijn reputatie van deze indicator afhangt. Bij het geven van advies lijkt hij een deel van de rechten op een nieuw idee te verwerven, en als iemand voelt dat hij, zelfs gedeeltelijk, de auteur van een succesvol idee is, zal hij het enthousiast promoten.

…..meer info kunt u hier vinden «Road to 100k Instagram Followers»!

instagram and marketing

https://marketingbook.shop/